상품가치를 높이는 3가지 방법


톰크루즈 주연의 ‘칵테일’이라는 영화가 있다. 영화 ‘칵테일’은 주인공 톰 크루즈가 우여곡절 끝에 바텐더로 성공하는 이야기를 그리고 있다. 영화 장면 중에서, 바텐더 주위에 손님들이 잔뜩 모여 있고 그 속에서 톰 크루즈가 멋진 쇼를 연출하며 칵테일을 만들어 보이자 주문이 쇄도하는 장면이 있다. 물론 고객이 지불하는 것은 칵테일 값이다. 서커스를 보여주는 것이 아니므로, 쇼에 대한 값을 받는 것은 아니다. 하지만 그런 뛰어난 기술이 칵테일의 가치를 높여줬다는 점은 쉽게 알 수 있을 것이다. 이 이야기를 분석하는 것만으로 상품 외적인 부분에서 가치를 창출할 수 있는 방법에 대한 힌트를 찾아낼 수 있다.


상품 외적인 부분에서 상품 가치를 높여주는 방법에는 3가지가 있다.

1. 상품을 연출한다.
2. 상품의 제공 방법을 연구한다.
3. 고객의 기대감을 높여준다.

여기에서 2번의 제공방법이라는 것은 고객에게 어떻게 상품을 제공하는지에 관한 것이므로 접객 방식이라고 할 수 있다.


이 방법은 다음과 같은 설정을 통해 쉽게 이해할 수 있다. 한 커플이 호텔 라운지에서 편안한 시간을 보내고 있고 커플 중 여성이 칵테일을 주문하였다고 하자, 그리고 이에 웨이터가 일반적인 칵테일 잔이 아닌 마치 다이아몬드를 연상하게 하는 눈부시게 빛나는 잔을 들고 나왔다면, 그런 잔은 칵테일 색을 훨씬 더 아름답게 보이게 하여 색다른 느낌을 줄 수 있을 것이다. 그리고 이것이 바로 상품 가치를 올리는 첫 번째 방법인 상품의 연출인 것이다.


다음으로 바텐더가 칵테일을 만들어 잔에 부으며 ‘결혼기념일, 축하 드립니다. 두 분이 말씀하시는 이야기가 언뜻 들렸거든요.’라고 한마디 덧 붙였다면 어떨까? 칵테일의 가치는 한층 더 높아질 것이다. 그리고 이것이 바로 두 번째 방법인 제공방법의 차별화이다. 이처럼 사람들은 상품 자체만을 ‘상품’으로 보는 것이 아니라, 상품을 둘러싼 요소와 상품을 제공하는 직원의 태도까지 포함해서 상품가치를 판단한다.


여기에 또 하나, 고객이 이 상품에 대해 기대감이 있었느냐가 매우 중요하다. 예를 들면, 위의 바텐더의 멘트에서 이미 예사롭지 않은 점을 느껴 바텐더가 무엇인가 다른 즐거움을 줄거라고 예상하고 있던 차에 바텐더가 멋진 칵테일까지 보여준다거나 사전에 이미 이 레스토랑의 바텐더는 “센스가 있고 멋지더라.”라는 기대감이 있었다면 그 가치는 위의 상품 연출과 제공방법에 더해져 훨씬 더 높아질 것이다.  


이를 다시 정리하면, ‘상품자체’에 ‘상품의 연출’과 ‘상품제공방법’ 그리고 ‘고객의 기대감’을 더함으로써 충분히 상품의 가치를 높일 수 있다. 이를 금액으로 나타내 보면, 칵테일 자체가 만 원 정도의 가치라고 하면, 특제 잔을 사용해서 연출함으로써 만 이천 원의 가치를 추가할 수 있고, 직원의 세련된 제공 방법에 의해 만 오천 원의 가치를 추가 할 수 있을 것이다. 게다가 고객이 이런 서비스를 기대하고 있었다면 2만원 이상의 가치도 가질 수 있을 것이다. 여기에 바로 상품가치를 높이는 노하우가 있는 것이다.


상품가치를 높이는 방법에 꼭 큰 비용이 필요한 것은 아니다. 위에서처럼 상품의 연출이나 제공방법 그리고 고객들에게 기대감을 주는 작은 장치를 통해서도 충분히 가치를 높일 수 있는 것이다. 특히 요즘처럼 경기가 불황일 때 위와 같은 방법으로 상품가치를 높인다면 어려움을 타개해 나갈 수 있을 것이다.


<참고자료 : “고객의 80%는 비싸도 구매한다. ”, Muramatsu Tatsuo 지음, 장윤정 옮김>

상품자체를 바꾸지 않고 가치를 올릴 수 있다.


모든 기업이나 자영업자들 그리고 마케터들이 고민하는 것 중 하나가 어떻게 하면 큰 비용을 들이지 않고 제품을 더 팔 수 있느냐?일 것이다. 특히 지금처럼 경기가 어려운 상황에서는 더욱더 이러한 생각을 많이 하게 될 것이다. 그리고 이러한 고민에서 가장 먼저 떠 오르는 생각이 가격을 낮추는 방법일 것이다.  그러나 이러한 가격경쟁은 결국 기업과 자영업자들에게 손실을 가져오는 판매가 될 위험이 있다. 그렇다면 과연 어떻게 가격인하나 제품개발 또는 마케팅에 대한 큰 비용의 지불 없이 판매를 늘릴 수 있을까? 이에 여기에서는 필립코틀러의 제품에 대한 정의를 바탕으로 제품의 외적인 가치를 올려 판매를 늘릴 수 있는 방법에 대해 살펴봄으로써 시사점을 얻고자 한다.


필립 코틀러 박사에 의하면, 제품은 제품의 핵심, 제품의 실체, 제품의 부가기능의 3가지로 분류할 수 있다. 우선, ‘제품의 핵심’이란, 제품을 구입 함으로써 얻을 수 있는 ‘구매자 측의 이익’을 말한다. 에어컨을 예로 들면, 고객은 에어컨이라는 기기를 사고 싶은 게 아니라 ‘방안의 쾌적한 온도’를 사고자 하는 것이다. 다음으로 ‘제품의 실체’란 실제로 팔리고 있는 상품 자체를 말하는 것으로, 에어컨의 경우라면 에어컨 자체를 말한다. 마지막으로 ‘제품의 부가기능’이란 상품에 붙어 있는 서비스 등에 관한 것을 말한다. 예를 들면, 에어컨 설치공사나 할부제도, 애프터 서비스 같은 것들을 말한다. 부가 기능은 없다고 해서 제품 자체에 문제가 있는 것은 아니지만, 없으면 판매하는 데에 상당한 애로사항으로 작용하는 부분들이다.


이것을 바탕으로 고객의 구매흐름을 만들어 보면 다음과 같다. 우선, 고객이 상품을 구입할 때는 ‘제품의 핵심’을 충족시키고 있는지를 확인해야 한다. 에어컨의 경우는 ‘자기 방의 온도조절에 가장 좋은 크기인가’를 기준으로 선택 상품이 달라질 수 있다. 다음으로 ‘제품의 실체’는 회사 브랜드에 대한 선호도 또는 디자인의 차이가 기준이 될 수 있을 것이다. 마지막으로 제품 A와 제품 B중 어느 쪽을 선택할지 망설여질 때 판단을 좌우하는 결정적인 요소는 ‘제품의 부가기능’이다. 할부가 되는지, 애프터 서비스는 되는지, 설치 공사는 당장 가능한지 등과 같은 부가기능을 보고 최종적으로 결정하게 된다. 이처럼 넓은 의미에서 제품이란 이 세가지 조건을 모두 포함한 것을 가리킨다.


이 같은 필립코틀러의 제품에 대한 정의를 참고로 해서 판매 방법을 재고하는 방법의 예를 들면 다음과 같다. 우선, 에어컨의 경우라면, ‘제품의 핵심’에서는 ‘20m2 정도일 때의 형태’, ‘30m2일 때 형태’, ‘한 칸 방 또는 두 칸 방 겸용일 때의 형태’ 등으로 세분화 하여 고객에게 제시할 수 있을 것이다. 그리고 ‘제품의 실체’에서는 고객의 디자인 취향을 좀 더 세분화하여 이를 만족시킴으로써 판매를 증대시킬 수 있을 것이다. 마지막으로 ‘제품의 부가기능’에서는 구입의 결정적인 조건으로 고객이 원하는 게 무엇인지에 따라, 할부기간 및 애프터서비스 보증기간을 연장하거나, 당일 배송 서비스를 실시하는 등 부수적인 사항들을 조절하여 판매를 증대시킬 수 있을 것이다.


물론 이런 방법은 일시적인 효과를 얻는데 주로 사용할 수 있을 것이다. 왜냐하면 위의 방법들이 효과가 나기 시작하면 경쟁자들이 벤치마킹을 하기 시작 하기 때문이다. 장기적인 효과를 위해서는 위의 방법보다 더욱더 다양하며 경쟁력 있는 아이디어를 생각해 내야 할 것이다. 그러나 여기서 중요한 것은 완벽한 경쟁우위를 얻는 것이 아니라 치열한 경쟁이나 어려운 경기침체 속에서 비용투자를 통한 경쟁력 강화가 쉽지 않을 때 ‘상품 자체를 바꾸지 않더라도 가치를 높일 수 있는 방법이 있다.”는 사실을 깨닫는 것이라고 할 수 있다. 가격인하나 비용을 많이 들인 제품 향상이나 마케팅 활동이 아니라도 현재 제품을 바라보는 방식을 바꿈으로써 충분히 판매를 향상시킬 수 있다는 사실을 알 수 있을 것이다.


<참고자료 : “고객의 80%는 비싸도 구매한다. ”, Muramatsu Tatsuo 지음, 장윤정 옮김>

[책읽어주는 남자_마케팅의 미래는 마이크로] 너무 큰것만 보지 말자. 작은 것이 큰것이다.

출처 윤박사의 "현장에서 답을 찾다" | 야성
원문 http://blog.naver.com/yunseon01/80147716657

미래의 마케팅 변화는 어떻게 될 것인가?

아니 오늘날의 마케팅은 어떻게 변화되고 있는가?

아니 농업분야의 마케팅 변화는 어떻게 변화되고 있으며 사회적 환경은 어떻게 바뀌고 있는가?

세스고딘, 톰피터스, 필립코틀러.. 수많은 경영, 마케팅 구루들은 우리들에게 이제 작은 것이 큰것이라는 이야기를 한다.

매스미디어, 매스마케팅은 이제 힘을 읽고 있으며

점차 마이크로, 즉 작은 것들은 사람들에게 깊이 있게 파고들고 있으며

변화를 만드어 가고 있다.

작은 것이 큰것에 대한 이야기를 잘 정리해놓았다. 이책은 우리에게 몇가지 인사이트를 주고 있다.

 




마케팅의 미래는 마이크로, 그렉버디노, 조윤정옮김, BS(브레인 스토어), 2010, 16,000원

TV보다 트위터가 우세하고, 신문보다 페이스북이 더 많은 구매를 불러일으키며, 라디오보다 끈끈한 유대관계를 통해 목소리가 더 멀리 전달되고, 광고가 아닌 사람들의 지지를 바탕으로 브랜드가 구촉되는 세상

마이크로 마케팅은 '기본'으로 돌아가 사람들을 효율적으로 연관시키고 이야기를 공유하는 방식이다

150년전 전 동네 상점 직원이 모든 고객의 이름과 선호하는 제품을 알고, 사람들이 필요한 것을 개인적으로 아는 사람들에게 구매하던 시대와공통점이 있다.

제품 자체의 품질만큼 사람들과의 긍정적인 상호교류가 판매에 영향을 미치고, 개인적으로 추천하는 '긍정적인 입소문'이 대부분의 기업가가 사용할 수있는 소수의 마케팅 두구중에서 한가지 였던 그 당시와 매우 닮았다.

미래는

마이크로 컬쳐(Microculture)의 확산

마이크로 콘텐츠(MicroContent)의 폭발적인 증가

브랜드의 성공에 핵심적인 역할을 하는 영향력있는 마이크로 메이븐(Micro mavens)의 등장

디켈럼의 비디오는 특별할 것도 없는 기껏해야 약간 재미있는 순간을 포착한 것이지만 유튜브에 업로드 된지 몇주만에 100만명이 이 비디오를 보았고, 입소문을 들은 수많은 블로거가 자신의 사이트에 그 비디오를 올렸다.

단 한개의 트위트, 이미지, 비디오 심지어 사용자 한명이 꾸준하게 업데이트하는 정보는 그다지 눈에 띄지 않을 수 있다

하지만 수많은 이들이 반복해서 올린다면 그 중요성은 놀랄 만큼 높아진다.

오늘날 마케터는 정보가 너무 많아 혼란스러운 상태를 극복하거나 말 그대로 1%도 안되는 반응률을 점유하려 안간힘을 쓰고 있다. 그러나 현실에서 백만개의 채널 시대가 왔다고 해도 기존의 광고를 통해 효율적으로 소비자의 관심을 끌수 있다는 이미는 아니다. 오히려 소비자의 주목을 끌 수 없게 되었다.

마이크로 콘텐츠는 일반콘텐츠보다 크기가 매우 작은 것

마이크로 미이어는 프로슈머 즉 아마추어가 만들어낸 미디어를 말하며, '소비자제작 콘텐츠'라 부르기도 한다.

사실 단순히 작은 정도가 아니라 블로그 포스트 한개, 유트브에 올라온 60초짜리 비디오, 노래 한곡, 사진 한장, 페이스북 상태 업데이트 공유링크, 트위터 한 개처럼 '마이크로'단위의 작은 것이다

이 '작은 것들'중 어떤 것이라도 한 사람의 의견을 좌우하거나 수많은 소비자를 행동에 나서게 할 수있다.

대중이 직접 보여주는 시대가 되었다.

"다음에 당신은 콘서트에 가서 사람들의 모습을 살펴보아라. 그들은 그 순간을 전달하고, 공유하며, 그것으로 자신을 재창조하낟.

사회의 20%가 전체 정보의 80%을 수행할 것이다.

소수의 사람들의 다수의 작업을 수행할 것이다.

영향력을 가진 세가지 부류

콘텐츠 제작자 범주에 속하는 메이븐은 지식을 갖춘 전문가로서 특정주제에 대한 정보와 사람을 연결해준다.

커넥터는 적합한 사람들이 모여드는 거대한 개인 네트워크를 자랑하며 특히 사람들을 연결하는데 적당하다.

세일즈맨은 설득력을 발휘하여 사람들이 이 브랜드에 대한 확신을 갖고, 그 결과 그룹을 형성하며 새로운 정보를 원하게 한단드.

현재 소셜웹이 대세를 이루고 첨단기술이 보편화되며 C세대가 탄생한 덕분에 메이븐은 이제 확연히 그 수가 증가했다.

정보의 근원은 무궁무진하다. 하지만 그중에서 사람들이 주목을 받는 것은 제한되어 있다.

관심.. 사람들은 관심이 있는 것들을 퍼뜨린다.

웹학자인 데이나 보이드는 이렇게 말했다.

"사람들은 이성과 감성을 자극하는 콘텐츠를 즐긴다. 즉, 분노하고, 흥분하며, 기운이 솟고 즐거워지거나 어떤 식으로든 감정 반응을 일으키는 콘텐츠가 반드시 '최고'이거나 가장 유용한 것일 필요는 없다. 단지 반응을 일으키기만 하면 된다.

이말은 '관심'이 사람들로 하여금 콘텐츠를 소비하게 만드는 원동력이 된다. 웹 콘텐츠의 황금규칙은 우리가 그것을 보느지의 여부가 아니라 다른 사람에게 추천할 만하다고 느끼는 것의 여부로 결정된다.

"성공하기 위해 당신은 다른 사람과 관계를 맺어야 한다. 그리고 그들이 당신의 매력에 빠져야 한다. 그래야 비즈니스를 할 수 있고 진정한 상호 신뢰를 쌓을 수 있다."-조지 로스

"사람 사이의 관계가 지속되려면 당신은 그 관계를 뭔가를 얻는 것이 아닌 주는 관계로 여겨야 한다"-앤소니 로빈스

"마케터들은 소비자들에게 깊이 있게 접근해야 넓게 도달 할 수 있다"

사람들은 자신과 가장 의미있는 관계를 맺는 기업에 관심을 기울이는데,

이때 사람들이란 단순히 불특정 다수의 소비자나 그 범위가 명확하지 않는 세분화된 시장의 대중이 아니라 관련 있는 각 개인들을 말한다..

소수의 소비자와 깊게, 많은 유대를 오랫동안 유지하는 능력은 소셜마케터, 마이크로 마케텅, 그리고 이들을 고용한 기업들에게 차별화의 열쇠가 된다.

귀농으로 연 매출 10억? 귀농온라인 마케팅 성공사례

귀농만으로 연 매출 10억이 가능하다니~

 

 

귀농하면 연 매출 10억 성공을 했다느니, 월 평균 소득이 1억이 넘은 고소득 부자가 되었다는 방송을 보면서 많은 사람들이 귀농에 대한 꿈과 희망을 품고 귀농을 합니다.

귀농해서 성공 할 수 있을까요? 귀농해서 연 매출 몇 억 정도 쉽게 버는 분들도 봤고, 직장 생활보다 귀농을 해서 더 많은 수익을 얻는 분도 직접 눈으로 본 적도 있습니다. 그러나 대다수의 귀농인은 상당히 어렵습니다.

그 이유는 귀농도 사업처럼 치밀한 계획과 마케팅을 해야만 살아남는 시대가 되었기 때문입니다.

귀농하시는 분들의 블로그와 온라인 마케팅을 상담하면서 경험했던 그분들의 문제점과 과연 어떻게 귀농 창업을 해야 귀농으로 성공할 수 있는 요소를 갖출 수 있는지 정리해봤습니다.

이번 포스팅에서 농사를 잘 짓고 작물을 재배하는 성공은 제외했습니다. 당연히 귀농해서 농사를 잘 지어야 판매를 할 수 있는 것이지, 농사도 제대로 안 짓고 연소득 10억을 노리는 것은 말이 안되죠... 아래 포스팅은 순수하게 귀농인들의 마케팅 방법만 논의합니다.


보통 농사 지으시는 분들은 조합이나 농협 등을 통해서 농산물을 넘깁니다. 중간에 농산물 거래 중개업자에게도 넘기는데 우리가 쉽게 알 수 있듯이,산지의 가격과 실제로 도시에서 판매하는 농산물의 가격은 많은 차이를 보이고 있습니다.

그래서 대부분의 귀농인들이 많이 고심하는 것이 바로 직거래입니다. 대한민국이 전국 어디서나 쉽게 직거래를 가능할 수 있게 하는 요소가 바로 택배입니다.오늘 택배로 배송을 하면 거의 다음 날이면 전국 어디서나 제품을 받을 수 있습니다.(물론 제가 사는 제주도는 받는 것이 며칠 걸리지만 ㅠㅠ)

도시에 살면서 대부분 온라인 쇼핑몰과 사이트의 편리함을 경험한 사람은 굳이 시장이나 마트에 자주 가려고 하지 않습니다. 안방에서 컴퓨터로 주문하고 집에서 받는데 구태여 교통비를 들여서 오프라인 매장을 갈 이유는 없기 때문입니다.

1인 세대주와 싱글족들이 늘어나고 있으며 재래시장을 찾는 인구가 점점 줄어들고 있는 소비 추세에 맞추어 귀농인들의 판매 방식도 점차 바뀌어 가야 합니다.


실제로 온라인으로 농산물을 판매하면 일은 많아집니다. 여기에 목돈이 아니라 판매할 때마다 조금씩 입금이 되기 때문에 조합에 넘길 때보다 큰 매출이라고 느끼지 않습니다. 그러나 온라인 판매의 가장 큰 장점은 바로 수익률이 높다는 점입니다.

실제로 조합이나 중간 유통업자에게 넘기는 가격과 소비자 가격의 차이는 상상을 초월합니다.


작년 배추 파동이 일어났다고 농민들은 돈을 많이 벌었을까요? 절대로 아닙니다. 농민들은 항상 똑같이 1,000원에 넘겨도 소비자 가격은 1만5천원까지 올랐습니다. 그 당시 온라인으로 절임 배추를 판매했던 농민들은 엄청난 수익은 아니지만 다른 농민에 비해서 유통업자의 배를 부르게 하지 않고 적당한 가격에 판매를 원활하게 했습니다.

이제 농산물도 온라인 판매를 해야만 연소득을 몇억씩 올릴 수 있지 낮은 마진과 이상한 한국의 유통 구조의 환경에서는 농가 소득을 쉽게 올리는 것이 아니라 오히려 투자 대비 마이너스가 일어납니다.

기업도 변화되고 다양한 마케팅 방법을 시도하고 있는데 귀농인이 그저 농사만 잘 짓는다고 앉아서 넋 놓고 있으면 대출금 갚다가 망하기 일쑤입니다. 귀농도 경영처럼 자신만의 사업 기획서를 작성해서 생산과 판매에 대한 철저한 계획을 세우고 다각적인 노력을 해야만 연소득 10억이라는 이야기가 허황된 이야기나 실현이 무조건 불가능한 사례가 아니란 것을 깨닫게 될 것입니다.


온라인 판매를 실제로 하고 사람 대부분은, 자신의 쇼핑몰이나 조합 사이트를 통한 판매가 많습니다. 그런데 문제는 자신이 운영하는 사이트나 쇼핑몰에 사람들이 들어오지 않는다는 사실입니다. 우리가 흔히 귀농 사례에서 쇼핑몰을 운영해서 몇 억을 벌었다고 하는 사람을 보고 사이트를 개설하지만 실제로 수만 개의 농산물 쇼핑몰 중에서 자신의 쇼핑몰에 들어올 확률을 거의 제로입니다.

물론 포털 사이트에 클릭당 몇천 원씩의 광고비를 지불하면 가능은 합니다. 하지만, 그것은 너무 많은 비용이 소요되는 광고비 지출이고 귀농인들은 자신에게 맞는 온라인 판매를 해야 합니다. 

■ 블로그가 왜 최우선이어야 하는가?
블로그는 모든 포털 사이트에 검색이 무료로 됩니다. 자신의 블로그를 포털에 맞추어 검색어 최적화를 시키면 광고비를 지불하지 않아도 포털에 상위 노출이 되고, 그 검색어를 따라서 블로그에 방문자가 유입됩니다. 쇼핑몰이나 웹사이트를 비싸게 주고 만들어도 광고를 하지 않거나 활성화를 시키지 못하면 블로그 하루 방문자 수를 따라잡지 못합니다. 

■ SNS를 활용한 홍보
위터나 페이스북을 통하면 자신의 블로그와 카페를 홍보할 수 있는 유용한 수단이 됩니다. 지난 배추 파동 때 트위터에 배추를 산지 가격으로 판매하겠다고 올린 농부는 단 한 시간 만에 하루에 작업할 수 있는 물량을 순식간에 판매했습니다. 농부도 놀라고 사람들도 놀란 사례입니다. 이처럼 자신을 홍보할 수 있는 유용한 수단이 바로 SNS입니다. 

■ 온라인 카페가 중요한 이유
제품을 판매할 때 주문이나 택배 등의 시스템을 처리할 수 있는 유용한 공간이 카페입니다. 굳이 따로 쇼핑몰을 만들지 않아도 생산하는 수확물을 올려놓고 공구를 진행할 수 있고, 소비자의 불만 사례나 응대를 쉽게 할 수 있기 때문입니다.


지난주에 상담했던 제주 귀농인 중의 귀한농부라는 분이 계십니다. 돌이 많고 힘든 제주도에서 어렵게 무농약으로 유기농 감귤 농사를 짓고 계신 분이시지만, 올 겨울에는 카페를 통해서 상당히 많은 양의 감귤과 한라봉을 직거래로 판매하셨습니다. 

귀한 농부 카페 바로 가기 http://cafe.daum.net/happynong

이 분의 경우 지금 카페도 많이 활성화되고 있지만, 블로그로 더 많은 사람을 유입하기 위해서 노력을 진행 중에 있습니다. 이처럼 현대에서 온라인 마케팅을 잘 활용하면 높은 수익률을 올릴 수 있습니다. 특히 블로그와 연계하면 블로그를 통해서 유입자를 카페로 이동시킬 수 있고, 카페에서 귀농인이 주 생산물이 아닌 여타의 농산물을 저렴하게 판매하면 마치 시골 큰어머니처럼, 믿고 구매하는 충성 고객이 매년 늘어나고 판매가 활발해질 수 있다는 점입니다.


귀농 교육에서 가장 큰 문제점은 바로 실제적인 판매 방식을 가르쳐주지 않는다는 사실입니다. 특히 온라인 마케팅의 사례만 잔뜩 열거해 놓습니다. 누가 쇼핑몰로 얼마나 매출을 올렸다, 누가 블로그로 직거래를 잘하고 있다 등등...

그런데 실제로 블로그를 개설한다고 해서 사람들이 많이 들어올까요? 작년에 귀농인들에게 블로그에 대한 강의를 하는 수업을 잠시 엿 본적이 있는데, 그분 블로그를 가봤더니 하루 방문자가 채 200명도 안 되는 것을 봤습니다. 과연 그런 분이 블로그에 대해서 강의를 할 수 있을까요?

블로그나 SNS, 카페를 잘 아는 사람의 도움을 받고 실질적인 노하우를 전수받아야 합니다.


귀농인들에게 온라인 마케팅 상담을 할 때 가장 답답한 것이 노력만 하면 자신의 농산물을 제 값 받고 소비자에게 만족을 주면서 판매를 할 수 있는 방법이 너무 많은데, 모르고 있다는 사실입니다. (또 중요한 사실은 알고도 하지 않는다는 사실이 참으로 안타깝다고 느끼고 있습니다)

귀농이라는 키워드를 입력했을 경우 제 블로그가 두 번째 페이지에 나옵니다.(네이버는 자사 블로그만 노출 시켜주는 시스템으로 바뀌고 난 후라 많이 떨어졌네요 ㅠㅠ)

만약 귀농인이 자신의 블로그를 잘 운영해서, 검색어 노출로 노지감귤이나 제주산 고사리를 넣어서 포털 사이트 상위 노출이 되면 어떻게 될까요?

귀농하시는 분들과 블로그에 대해서 이야기를 시작한 이유는 제가 알고 있는 지식을 무료로 나누어 주려는 의도에서 시작했습니다. 그런데 대다수 분들이 어려워합니다. 또한, 그냥 관심을 가지고 있다가 포기를 합니다. 성공 사례에서 봤기 때문에 시도는 하는데 자신이 못한다고 포기합니다.

제 이웃 블로거 중에서 연세가 60이 넘으신 분들도 블로거 활동을 왕성하게 하시는데 귀농의 꿈을 품은 젊은 연령층들이 몸이 피곤하다고 할 일이 많아서 포기합니다. 보통 블로거들 중에서 활동을 잘하시는 블로거 분들은 하루에 4시간 정도만 주무시고 하는 분들이 대부분입니다.

세상에는 귀농해서 10억 연 매출을 올리는 사람들이 분명히 존재합니다. 그런데 그 사람들이 놀면서 그저 앉아서 연 매출을 10억씩 올렸을까요?

귀농하는 사람들은 농사에 전념하기 위해서 각종 농기계를 구입하고 땅도 구매하고 비닐하우스도 대출을 받아서 짓습니다. 그런데 농사를 열심히 지었는데 정작 수입은 마이너스가 되고 있습니다.

그 이유는 바로 생산에만 전념하고 판매나 마케팅 방법을 연구하지 않았기 때문입니다.

요새 흔히 귀농 창업에 대한 열망이 높아져 가고 있습니다. 베이비붐 세대나 은퇴 세대들이 귀농을 많이 꿈꾸고 살아갑니다. 그러나 현실의 벽은 너무 높고 힘듭니다. 그저 방송에서 연 매출 10억이라는 환상만을 쫓으면 절대 안 됩니다.

연 매출 10억도, 몇 억도 가능한 것이 귀농이고, 평생 정년 퇴직 없이 일 할 수 있는 장점이 있는 게 바로 귀농입니다. 그러나 창업해서 망하지 않으려면 정확한 시장 조사를 통한 사업 계획서를 작성, 치밀하게 생산과 판매를 하듯이 귀농도 마찬가지로 노력을 기울여야 합니다.

“남들이 성공했다고 해서, 당신도 성공하는 것은 아닙니다. 그러나 당신이 성공할 수 있지만 성공하지 않는 것은 당신의 게으름과 무지 때문입니다."


출처 : http://impeter.tistory.com/1405

체험 마케팅


고객 직접 체험하게 해 구매 유도하는 체험마케팅

업소나 업체의 종류, 규모를 불문하고 마케팅은 고객을 모으는 데 없어서는 안 될 활동이다. 점점 세분화되어가는 고객 요구에 맞춰 마케팅 또한 다양해져 트랜드에 따라 새로운 마케팅 기법이 계속 생겨나기도 하고 특정 마케팅이 특별히 인기를 끌기도 한다.

그 중 체험 마케팅은 몇 해 전부터 꾸준한 인기를 모아왔다. 고객에게 직접 제품이나 서비스를 체험하게 해 특징이나 장점을 부각시키고 홍보하는 체험 마케팅은 제품을 확실히 인지시키고 해당 업체나 기업의 이미지도 좋게 할 수 있다는 점에서 큰 효과를 낸다.

여러 가지 실제 사례를 통해 체험 마케팅에 대해 알아보고 내 업소에서 적용해 볼 방법은 없는지 고민해보자. 이러한 적극적인 마케팅은 고객을 모으는 데 큰 도움이 될 것이다.


업계 불문하고 체험 마케팅 활발

샤브샤브 브랜드 <채선당>은 얼마 전 고객 체험단을 모집했다. 체험단에 게는 <채선당> 메뉴 시식과 직영 채소농장을 체험해 볼 기회를 준다. 패밀리레스토랑 <애슐리>에서는 매장을 열기 전 메뉴 시식단을 공개 모집한다. 시식단은 메뉴를 직접 체험한 뒤 평가한다.

올림푸스한국, 소니코리아, 캐논코리아 등은 각종 행사장 등에서 신제품을 직접 사용해 볼 수 있는 행사를 진행했다. 특히 올림푸스한국은 하이브리드 카메라 펜 E-PL2 등을 출시하며 이를 직접 사용해 볼 수 있는 체험단을 모집하고 체험 후 리뷰 우수자를 선별해 해외를 보내주는 이벤트를 열기도 했다.

한편 재규어코리아는 얼마 전 2011년 모델을 출시하며 전국 시승행사를 마련했다. 향상된 주행성능과 편의사양 등을 고객이 직접 체험해 알아볼 수 있게 하기 위해서다.

삼성도 스마트 폰 갤럭시 S 체험 존을 사람들이 많이 모이는 곳에 설치해놓고 미리 경험해 볼 수 있게 했다. 얼마 전에는 서울 충무로의 한 침대 매장이 침대를 미리 사용해보고 구매하도록 해 눈길을 끌었다.


제품을 직접 경험하게 하여 홍보하는 마케팅

체험이란 자기가 몸소 겪은 것, 또는 그런 경험을 말한다. 경험과는 달리 지성, 언어, 습관에 의한 구성이 섞이지 않은 근원적인 것을 이르는 말이다. 철학적으로 보면 주관과 객관으로 나누기 전의 개인 주관 속에 직접적으로 볼 수 있는 생생한 의식 과정이나 내용이다.

체험마케팅은 소비자들이 직접 제품을 경험하게 해서 홍보하는 마케팅 기법이다. 소비되는 분위기와 이미지, 브랜드를 통해 고객의 감각을 자극하는 체험을 만들어 내는데 초점을 맞춘다. 고객은 단순히 제품의 특징이나 장점을 알려주는 것보다 잊지 못할 체험이나 감각을 자극하고 마음을 움직이는 서비스를 기대한다는 점에서 매우 효과적이다.

또한 체험을 통해 제품을 경험하면 그 기억이 눈으로만 보고 설명을 들었을 때보다 오래가며 당장은 아니더라도 언젠가 구매로 이어지는 효과가 있다.

이런 체험 마케팅에는 다섯 가지 유형이 있다. 고객의 감각을 자극할 때 미적인 즐거움에 초점을 맞추는 ‘감각마케팅’, 고객의 기분과 감정에 영향을 미치는 정서적인 자극을 통해 브랜드와 유대관계를 강화하는 ‘감성마케팅’, 그리고 고객의 지적 욕구를 자극하여 고객으로 하여금 창의적으로 생각하게 만드는 ‘지성마케팅’, 체험 행동을 하는 데 다양한 선택권을 알려주어 육체와 감각에 자극되는 느낌들을 극대화하고 고객으로 하여금 능동적으로 행동을 취하도록 하는‘행동마케팅’, 브랜드와 고객과의 사회적 관계가 형성되도록 브랜드 커뮤니티를 형성하는 데 중점을 두는‘관계마케팅’이 그것이다.


고객에게 가장 적극적으로 호소할 수 있어

체험마케팅은 여러 면에서 효과가 좋다. 가장 큰 효과는 제품에 대해 직접적으로 알게 된다는 점이다. 백 번 듣는 것보다 한 번 보는 게 낫고 백번 보는 것 보다 한 번 체험해 보는 게 낫기 때문이다.

고객은 체험을 통해 어떤 홍보 문구나 영상보다 확실하게 제품을 인지하고 알게 된다.
또한 제품이나 브랜드의 이미지 향상에도 효과적이다. 적극적으로 고객에게 제품을 체험시키려는 노력은 브랜드 이미지를 좋게 하고 제품에 대한 자신감으로 비춰져 긍정적인 효과를 가져온다.

또 상품이나 서비스를 체험하기 위해서는 체험을 하는 장소에 오래 머물러야 하는데 이 때 이들에 대한 좋은 점을 계속 인지시킬 수도 있다. 그리고 직접 제품을 체험한 고객의 피드백을 통해 제품에 대한 반응, 고객의 요구와 특징을 직접적으로 확인할 수 있다는 것도 큰 장점이다.

한 예로 고객이 웨이팅을 할 때 웨이팅 푸드를 주는 것은 고객에 대한 배려를 느끼게 해 해당 업소에 대한 호감이 상승하는 것은 물론 이 때 맛 본 요리를 주문할 확률도 높아져 원하는 요리의 매출을 올릴 수 있는 일거양득의 효과를 가져온다.


체험 통한 경험을 판매해 성공으로 이끌기도

체험 마케팅이 비단 제품을 경험하게 해 구매로 이끄는 것에만 한정되지는 않는다. 때로는 체험 자체가 상품이 되기도 한다.“ 할리데이비슨은 오토바이를 팔지 않는다. 스타벅스는 커피를 팔지 않는다. 클럽메드는 휴가를 팔지 않는다.

기네스는 맥주를 팔지 않는다.”세계적인 경영컨설턴드인 톰 피터스가『미래를 경영하라』에서 한 말이다. 오토바이로 유명한 할리데이비슨이 오토바이를, 커피브랜드로 유명한 스타벅스가 커피를 팔지 않는다니 분명 이상하게 들릴 것이다.

하지만 피터스는 이들이 경험을 팔았다고 말한다. 경험을 팔아 성공했다는 것이다. 할리데이비슨은 반항적인 라이프스타일, 스타벅스는 고급스럽고 지적인 낭만, 클럽매드는 일상을 벗어나 자신을 재발견하는 여유로움, 기네스는 공동체의 경험을 성공적으로 팔았다는 게 그의 설명이다.

우리나라에서 보면 각 지방에서 농촌문화 체험 사업을 벌이는 것도 비슷한 예가 될 것이다. 농촌 체험사업은 농촌에 대한 이해를 높이고 도·농 교류확대에도 도움이 되지만 체험 자체가 상품이 되기도 한다. 결국 제품을 체험하면서 얻을 수 있는 이미지, 경험으로 마케팅을 하는 셈이다.


소비는 이성보다 감성이기 때문에 효과적

체험마케팅이 효과가 있는 것은 소비가 곧잘 감성적인 이유로 이루어지기 때문이기도 하다. 체험한다는 것은 대상에 대한 1차 정보를 갖게 된다는 것인데 이는 이성으로 표현하지 못하는 풍부한 것들을 온몸으로 받아들인다는 것이다.

그리고 감각의 단계는 이성보다 훨씬 풍부하고 무궁무진한 영역이라고 할 수 있다. 그리고 고객은 단순히 제품의 편익과 가격을 합리적으로 따져가며 소비하는 게 아니라 이성적으로 설명할 수 없는 감각적이고 감성적인 이유로 소비하는 경우도 있기 때문에 이러한 측면에서도 체험 마케팅은 효과적이다.

앞서 언급한 스타벅스의 경우 고객이 이성적으로 커피의 맛과 품질, 가격을 따져 그곳의 커피를 소비하기도 하지만 그보다 감정적으로 스타벅스 브랜드가 가지고 있는 이미지, 고급스럽고 지적인 낭만을 경험하려고 커피를 마시는 경우가 많아 성공한 것처럼 말이다.


제품에 체험 요소 있을 때 가치 높아져

체험을 비즈니스 마케팅 분야의 중심화두로 올려놓았다는 평가를 받고있는 조셉 파인 2세와 제임스 길모어는 책『체험 경제』에서 오늘날 사람들이 찾고 있는 것은 개인을 사적인 방식으로 참여하게 하는 체험이라는 주장을 설득력 있게 펼쳤다.

기억에 남을 체험을 제공하는 일이 훌륭한 비즈니스라는 것이다. 그들은 경제 가치가 상품에서 서비스로, 다시 서비스에서 체험으로 옮겨가는 궤적을 추적하면서 상품에 재미나 즐거움과 같은 체험 요소가 포함되어 있을 때 그 가치가 훨씬 더 높아진다고 했다.

또한 소비자 문제 연구 전문가 모리스 홀브룩과 엘리자베스 허쉬만은 소비를 체험의 관점에서 바라봐야 한다고 주장한다. 이러한 관점에서는 소비를 주관적인 상태로 파악하는데, 소비자의 행동은 기능과 편익 분석에 바탕을 둔 순간적인 판단보다는 소비체험에 더 깊게 뿌리를 내리고 있다는 것이다.


다양한 방법으로 펼칠 수 있어

위에서 잠깐 시식을 통한 체험 마케팅을 언급했지만 체험 마케팅은 다양한 형태로 나타날 수 있다. 음식을 미리 맛보게 하거나 요리를 하게 하고 제품을 사용해 보게하는 직접 체험외에 간접체험을 생각해볼 수도 있다.

일반인들의 상품 구매 등에 큰 영향을 미치는 파워 블로거들을 초청해 요리를 맛보이고 후기를 올리게 하는 것은 요즘 흔하게 볼 수 있는 간접체험마케팅이다. 전 지역, 모든 사람들에게 직접 체험을 제공할 수 없을 때 이들의 구매에 영향력을 행사할 수 있는 사람들의 경험은 입소문을 통한 홍보 효과가 크다.

이 외에 직접 생산현장을 체험 시킬 수 없을 경우 현장을 촬영한 사진이나 영상을 보여주는 것도 간접 체험 마케팅이 될 수 있다. 음식점에서 CCTV를 통해 주방을 공개하는 것이 이에 속한다.제품이든 서비스든 고객이 그것을 구매하기 전에 직접, 간접으로 그것을 겪어볼 수 있다면 그것은 모두 체험 마케팅이다.

각 업소마다 적합한 체험 마케팅으로 고객에게 각자의 제품을 적극 어필해 보자.

참고도서 : 『차별화의 법칙』, 다이애나 라세일·테리 A. 브리튼 지음, 심재관 옮김, 한스미디어, 2005 /『 시장을 깨우는 성공 마케팅』, 심상훈 지음, 넥스웍, 2005


다섯 가지 체험 참여 과정

체험 마케팅의 참여 과정은 5가지로 나뉜다.
첫 번째는 발견이다. 소비자가 특정한 요구를 충족시키는 상품과 서비스를 알아내는 과정이다. 제품을 판매하는 입장에서는 이 단계에서 자기의 제품이 고객이 얻고자 하는 가치와 일치한다는 점을 효과적으로 홍보하여 고객이 그 사실을 발견할 수 있게 한다.

『새로운 고객의 영혼』이라는 책에서 루이스와 브리저는 소비자의 마음을 사로잡으려면 발견 단계에서 상품 자체보다는 상품이 제공하는 가치체험에 더 많은 신경을 써야 한다고 말한다.

두 번째는 평가 단계다. 첫 번째 단계에서 찾아낸 몇 가지 대안들을 검토하여 선별해 내는 것이 평가 단계의 목표다. 경쟁 상대와 비교해 가치 체험을 얼마만큼 잘 전달하는가에 따라 고객의 선택이 달라진다. 이 단계를 멋진 체험으로 만들면 구매 가능성이 높아진다.

세 번째는 매입단계다. 고객이 상품을 구매하는 데 어려움을 겪게하면 안 된다. 매입 단계에서 어떤 일이 생기는지 정확히 파악해야 하고 각 사건이 가치 체험에 어떤 영향을 끼치는지도 이해해야 한다.

네 번째는 융합이다. 융합은 어떤 것을 전체의 일부로 만드는 과정이다. 고객이 구매상품을 자신의 삶 속으로 융합시키는 과정이다.

다섯 번째는 확장이다. 고객은 제품이나 서비스를 구매하여 사용한 다음 같은 것을 다시 구매함으로써 매입, 융합 과정이 반복될 수 있고 체험이 관계로 발전될 수도 있다. 단순히 상품의 소유와 사용을 넘어서 기업과 고객 사이에 유대가 형성되는 때가 이 단계다. 업소나 업체가 고객의 마음 깊숙한 곳까지 다가가는 단계인 것이다.

물론 소비자는 매번 이 다섯 단계를 모두 거쳐 구매하지는 않는다. 하지만 각 과정에서 어떤 일이 발생하는 지 이해한다면 가치 체험을 창출하는 데 도움이 될 것이다.


출처 :머니투데이 2011년 7월 4일 게재된 원고입니다.

출처 : 사랑채  |  글쓴이 : 옥빛 거울 원글보기