상품자체를 바꾸지 않고 가치를 올릴 수 있다.


모든 기업이나 자영업자들 그리고 마케터들이 고민하는 것 중 하나가 어떻게 하면 큰 비용을 들이지 않고 제품을 더 팔 수 있느냐?일 것이다. 특히 지금처럼 경기가 어려운 상황에서는 더욱더 이러한 생각을 많이 하게 될 것이다. 그리고 이러한 고민에서 가장 먼저 떠 오르는 생각이 가격을 낮추는 방법일 것이다.  그러나 이러한 가격경쟁은 결국 기업과 자영업자들에게 손실을 가져오는 판매가 될 위험이 있다. 그렇다면 과연 어떻게 가격인하나 제품개발 또는 마케팅에 대한 큰 비용의 지불 없이 판매를 늘릴 수 있을까? 이에 여기에서는 필립코틀러의 제품에 대한 정의를 바탕으로 제품의 외적인 가치를 올려 판매를 늘릴 수 있는 방법에 대해 살펴봄으로써 시사점을 얻고자 한다.


필립 코틀러 박사에 의하면, 제품은 제품의 핵심, 제품의 실체, 제품의 부가기능의 3가지로 분류할 수 있다. 우선, ‘제품의 핵심’이란, 제품을 구입 함으로써 얻을 수 있는 ‘구매자 측의 이익’을 말한다. 에어컨을 예로 들면, 고객은 에어컨이라는 기기를 사고 싶은 게 아니라 ‘방안의 쾌적한 온도’를 사고자 하는 것이다. 다음으로 ‘제품의 실체’란 실제로 팔리고 있는 상품 자체를 말하는 것으로, 에어컨의 경우라면 에어컨 자체를 말한다. 마지막으로 ‘제품의 부가기능’이란 상품에 붙어 있는 서비스 등에 관한 것을 말한다. 예를 들면, 에어컨 설치공사나 할부제도, 애프터 서비스 같은 것들을 말한다. 부가 기능은 없다고 해서 제품 자체에 문제가 있는 것은 아니지만, 없으면 판매하는 데에 상당한 애로사항으로 작용하는 부분들이다.


이것을 바탕으로 고객의 구매흐름을 만들어 보면 다음과 같다. 우선, 고객이 상품을 구입할 때는 ‘제품의 핵심’을 충족시키고 있는지를 확인해야 한다. 에어컨의 경우는 ‘자기 방의 온도조절에 가장 좋은 크기인가’를 기준으로 선택 상품이 달라질 수 있다. 다음으로 ‘제품의 실체’는 회사 브랜드에 대한 선호도 또는 디자인의 차이가 기준이 될 수 있을 것이다. 마지막으로 제품 A와 제품 B중 어느 쪽을 선택할지 망설여질 때 판단을 좌우하는 결정적인 요소는 ‘제품의 부가기능’이다. 할부가 되는지, 애프터 서비스는 되는지, 설치 공사는 당장 가능한지 등과 같은 부가기능을 보고 최종적으로 결정하게 된다. 이처럼 넓은 의미에서 제품이란 이 세가지 조건을 모두 포함한 것을 가리킨다.


이 같은 필립코틀러의 제품에 대한 정의를 참고로 해서 판매 방법을 재고하는 방법의 예를 들면 다음과 같다. 우선, 에어컨의 경우라면, ‘제품의 핵심’에서는 ‘20m2 정도일 때의 형태’, ‘30m2일 때 형태’, ‘한 칸 방 또는 두 칸 방 겸용일 때의 형태’ 등으로 세분화 하여 고객에게 제시할 수 있을 것이다. 그리고 ‘제품의 실체’에서는 고객의 디자인 취향을 좀 더 세분화하여 이를 만족시킴으로써 판매를 증대시킬 수 있을 것이다. 마지막으로 ‘제품의 부가기능’에서는 구입의 결정적인 조건으로 고객이 원하는 게 무엇인지에 따라, 할부기간 및 애프터서비스 보증기간을 연장하거나, 당일 배송 서비스를 실시하는 등 부수적인 사항들을 조절하여 판매를 증대시킬 수 있을 것이다.


물론 이런 방법은 일시적인 효과를 얻는데 주로 사용할 수 있을 것이다. 왜냐하면 위의 방법들이 효과가 나기 시작하면 경쟁자들이 벤치마킹을 하기 시작 하기 때문이다. 장기적인 효과를 위해서는 위의 방법보다 더욱더 다양하며 경쟁력 있는 아이디어를 생각해 내야 할 것이다. 그러나 여기서 중요한 것은 완벽한 경쟁우위를 얻는 것이 아니라 치열한 경쟁이나 어려운 경기침체 속에서 비용투자를 통한 경쟁력 강화가 쉽지 않을 때 ‘상품 자체를 바꾸지 않더라도 가치를 높일 수 있는 방법이 있다.”는 사실을 깨닫는 것이라고 할 수 있다. 가격인하나 비용을 많이 들인 제품 향상이나 마케팅 활동이 아니라도 현재 제품을 바라보는 방식을 바꿈으로써 충분히 판매를 향상시킬 수 있다는 사실을 알 수 있을 것이다.


<참고자료 : “고객의 80%는 비싸도 구매한다. ”, Muramatsu Tatsuo 지음, 장윤정 옮김>